Programas de Vendor Leasing: Ayuda al Sector de la Financiación de Equipos a Afrontar el Reto de una Inflación y unos Tipos de Interés más altos

ARTÍCULO PREPARADO PARA EL WORLD LEASING YEARBOOK 2024

Por Amina Chakchouk, COO de Leasing, CODIX

Los riesgos para la estabilidad financiera crecen rápidamente a medida que el aumento de la inflación y los riesgos de fragmentación ponen a prueba la capacidad de adaptación del sistema financiero mundial. El aumento de la inflación y de los tipos de interés está poniendo a prueba el sistema financiero internacional. La supervisión de los bancos se reforzó considerablemente tras la crisis financiera mundial, entre otras cosas exigiendo a los bancos que mantuvieran más capital y activos líquidos y que se sometieran a pruebas de tensión para garantizar su resistencia a las perturbaciones.

Sin embrago, el sistema financiero internacional está bajo una gran presión, debido a que la subida de los tipos de interés hace tambalear la confianza en ciertas instituciones. Los fracasos de Silicon Valley Bank y Signature Bank en Estados Unidos pueden atribuirse puede atribuirse a la fuga de inversores no asegurados que se dieron cuenta de que los elevados tipos de interés habían provocado fuertes pérdidas en las carteras de valores de estos bancos. Además, la toma de control del banco Credit Suisse por su competidor UBS, una operación apoyada por el estado, ha debilitado la confianza del mercado, y generó grandes respuestas de emergencia de las autoridades.

Bajo este ambiente dinámico de estrategia financiera, las soluciones innovadoras que simplifican las operaciones, mejoran la eficiencia y maximizan los beneficios son de gran importancia para limitar riesgos.

El sector de la financiación de equipos es tenaz y altamente emprendedor. Ha demostrado que es capaz de adaptarse y prosperar en diversos entornos empresariales, incluidas recesiones, épocas de alto desempleo e incluso una pandemia mundial. Si los ejecutivos del sector planifican cuidadosamente los cambios inminentes y modifican sus operaciones en consecuencia, el sector de la financiación de equipos debería ser capaz de absorber el aumento de la inflación y de los tipos de interés.

Así mismo, varios factores pueden incrementar la demanda de financiación en el corto plazo, incluyendo una fuerte demanda de equipo y condiciones favorables de leasing con opción de compra.

En este artículo exploramos la importancia y las ventajas de los programas de leasing-vendor en el contexto de altos tipos de interés e inflación, y cómo pueden impulsar a empresas de financiación equipos a continuar su racha de innovación en estos tiempos de incertidumbre.

- ¿Cuáles son los distintos modelos de negocios de leasing?
- ¿Cómo funciona el programa de Vendor-Leasing?
- ¿ Cómo puede este modelo beneficiar a arrendadores, arrendatarios, vendedores y proveedores de equipos, y constituir un enfoque eficaz para hacer frente al aumento de los tipos de interés y la inflación?

Los Distintos Modelos de Negocios de Leasing

Directo: Esto involucra al personal de ventas asalariado del arrendador que inicia las transacciones de forma directa. Las transacciones son llevadas a cabo tanto en ventas en persona y a través de la televenta o telemarketing.

Indirecto: Esta estrategia consiste en recurrir a terceros, tales como brókeres o agentes principales, para realizar las transacciones. En países con un gran territorio, donde no es práctico tener representantes de ventas en cada localización relevante, terceras partes, en concreto brókeres, son cada vez más populares.

Vendor: Este modelo involucra a un productor, comerciante o distribuidor, que es básicamente el vendedor de los bienes. Estos generan transacciones de financiación de leasing a través de su filial financiera, o entra en una alianza con un arrendador tercero, que proporciona al arrendador una fuente estable de volumen.

El Modelo de Programa Vendor Leasing

Vendor leasing a veces denominado ‘leasing de asistencia de ventas’ puede dividirse en tres tipos:

Leasing realizado por empresas cautivas: En este escenario, el vendedor establece una filial en propiedad absoluta para proporcionar financiación de leasing. Normalmente, una empresa cautiva arrenda productos manufacturados por la empresa matriz o vendidos por minoristas. No obstante, muchas empresas cautivas han diversificado estratégicamente en productos de alquiler realizados por otros.

Leasing de terceros: Esto es cuando el vendedor elige arrendar el producto al consumidor a través de empresas de leasing terceras independientes, las cuales pueden ser un banco o una empresa privada.

Acuerdo de Arrendador- Vendedor: En este modelo, el arrendador forma una alianza estratégica con varios vendedores (socios terceros). Estos vendedores son normalmente proveedores, brókeres, o proveedores de equipo o activos específicos. En los casos en los que el vendedor también es el proveedor del activo o trabaja con otros proveedores, y un banco ejerce como el arrendador, el leasing de gestión del ciclo de vida del activo puede estructurarse de la forma siguiente:

Elaboración de un contrato de leasing: El vendedor (el socio de leasing) colabora con el arrendatario y el banco para estructurar el acuerdo de leasing que existirá entre el arrendador y el arrendatario. Esto puede ser con o sin marca blanca. Todo el proceso de la decisión de crédito se realiza a través del departamento de riesgos del arrendador y se basa en el perfil de riesgo del arrendatario.

Firma del acuerdo de leasing: Una vez se han acordado las condiciones del leasing, se firma un acuerdo de leasing entre el arrendatario y el arrendador (el banco). Este acuerdo perfila las condiciones del leasing, incluyendo el periodo del leasing y el calendario de pagos.

Entrega del activo: El activo es entregado al arrendatario por el vendedor (que también puede ser el proveedor). El arrendatario puede ser responsable de cualquier configuración inicial o personalización del activo, o esta responsabilidad puede ser compartida con el vendedor.

Mantenimiento y servicio del activo: Ya que el vendedor normalmente es el proveedor o el fabricante, están bien preparados para proporcionar el mantenimiento y servicio a lo largo de la duración del leasing.

Pagos de leasing: El arrendatario efectúa pagos regulares del leasing al arrendador (el banco) tal y como se ha descrito en las condiciones del acuerdo de leasing.

Gestión y seguimiento del leasing: A lo largo de la duración del leasing, el vendedor y el arrendador (el banco) pueden trabajar de manera conjunta para seguir el cumplimiento y condición del activo. Esto puede implicar el monitoreo del uso, las necesidades de mantenimiento y cualquier mejora o reemplazamiento.

Fin del periodo de leasing: Al final del periodo de leasing, el arrendatario tiene la opción de devolver el activo, comprarlo a un precio previamente establecido (si es un leasing financiero) o ampliar el leasing.

Ampliación del contrato: El acuerdo de leasing puede incluir condiciones para la ampliación automática del contrato, permitiendo al arrendatario ampliar la duración del leasing.

Devolución o compra del activo:Si el arrendatario elige devolver el activo, el vendedor (fabricante) puede realizar una inspección y renovar el activo, si fuera necesario, o el arrendatario puede decidir comprar el activo.

Reventa o nuevo leasing del activo: Si el activo es devuelto al vendedor, pueden elegir entre revenderlo o entrar en un nuevo acuerdo de leasing con otro consumidor. El banco también puede financiar la compra del activo por el vendedor, si fuera necesario.

La sinergia entre el vendedor (proveedor), el arrendador (banco) y cualquier otro socio que participe en la transacción garantiza un enfoque global y colaborativo de la gestión de activos y el leasing, dando cabida a diversos aspectos del acuerdo de leasing.

¿Cuáles son los beneficios del Programa de Vendor Leasing?

El Vendor leasing es una opción ventajosa para todos, ya que ofrece multitud de ventajas a las tres partes: el proveedor, el arrendador y el arrendatario.

Beneficios para el arrendador

Los programas de Vendor Leasing son una fuente importante de oportunidades por una buena razón – proporcionan al arrendador una serie de ventajas, que se enumeran a continuación:

1. Nuevo canal de distribución
Las operaciones originadas a través de programas de vendor leasing crean un nuevo canal de distribución para arrendadores que dependen únicamente de su fuerza de ventas directa y/o de terceros para generar nuevas actividades comerciales.

2. Fuente fiable de Nuevos Negocios
Los vendedores están en la actividad de venta de equipo. La financiación necesaria para estos resultados es una fuente constante y fiable de nuevo volumen de negocios para el arrendador.

3. Aprovechar el equipo de ventas del socio
El arrendador confía en el equipo de ventas del socio para introducir una actividad; o, como de costumbre, la solicitud de alquiler la presenta en línea el cliente del socio.
El equipo de ventas del arrendador tiene dos responsabilidades clave:

- Uno o dos individuos clave se pondrán en contacto con el jefe del equipo de ventas del vendedor y el personal de ventas del arrendador cerrará las operaciones remitidas.
- El verdadero aprovechamiento reside en que el arrendador no tiene que solicitar prospectos, una tarea que consume muchísimo tiempo.

En pequeños o micro mercados, donde las operaciones son transparentes, las solicitudes en línea presentadas con una gran cantidad de datos financieros, empresariales y de otro tipo ahorrarán aún más tiempo desde el punto de vista de la aprobación del crédito.

Reducción de costes empresariales
Al disponer de menor personal de ventas, procesos de operación estandarizados, beneficio de economías de escala en el procesamiento y procesos de crédito simplificado, permite reducir los costes.

Mayor rentabilidad
La financiación en el punto de venta ofrece importantes ventajas a los clientes del proveedor. Este enfoque orientado al servicio permite obtener tipos competitivos que no tienen por qué ser tan bajos como los que se exigen cuando los arrendadores compiten directamente entre sí en términos de volumen originado. Si a ello se añade un aumento de las ventas y una reducción de los gastos, se obtiene una mayor rentabilidad.

Compartir el riesgo con el Vendedor
El arrendador tiene la capacidad de participar en varios acuerdos con el vendedor para gestionar de manera conjunta una serie de riesgos.

Garantías de deuda: El vendedor puede ofrecer garantías de deuda al banco o al arrendador. Esto significa que en el caso de que el arrendatario no cumpla con los pagos del leasing, el vendedor está dispuesto a asumir la responsabilidad sobre la deuda pendiente. Esto proporciona un nivel de seguridad financiera al banco, reduciendo su riesgo en el acuerdo de leasing.

Garantías de compra: El vendedor puede proporcionar garantías de compra al arrendatario. Estas garantías pueden asegurar que el arrendatario tiene la opción de comprar el activo a un precio determinado al final del periodo del leasing, incluso si el valor de mercado del activo ha cambiado. Esto puede ser especialmente atractivo para arrendatarios que anticipan con el fin de poseer el activo al final del leasing.

Garantías de financiación: Esto puede aumentar la capacidad del arrendador para obtener condiciones de financiación favorables y tipos de interés más bajos, lo que beneficia al arrendatario.

Beneficios para Vendedores/Socios

Fuente financiera fiable
Las alianzas con arrendadores fiables y financieramente estables proporcionarán a los vendedores una fuente de financiación fiable.

Sin deuda y sin cuentas por cobrar
Las ventas de equipos se efectúan sin ninguna cuenta por cobrar asociada a dichas ventas. El riesgo de impago que dé lugar a pérdidas netas correrá a cargo del arrendador.

Mejor gestión de Tesorería
El vendedor suele cobrar cuando el consumidor firma la entrega o a los pocos días, dependiendo de cómo se negocie el acuerdo del programa entre ambas partes. Esto supone una mejora del flujo de caja, ya que las condiciones ofrecidas por el arrendador pueden ser mejores que las condiciones comerciales ofrecidas al consumidor.

Aumentar el volumen, incrementar las ventas
Como se ha señalado anteriormente en este capítulo, el apoyo a las ventas de alquiler, especialmente a través de un programa formal de alquiler a proveedores de una empresa de alquiler de confianza, ayudará a aumentar las ventas.

Mayor margen de beneficio bruto
Una vez más, como ya se ha señalado, el leasing hace que el precio de compra sea menos visible; y es un hecho evidente que los vendedores pueden conseguir mayores márgenes de beneficio bruto manteniendo los precios de venta.

Control de la transacción
La gestión del ciclo de vida de los activos permite a los vendedores aprovechar diversas oportunidades de beneficio durante la duración del leasing, así como a la finalización del mismo.

Aumento de la fidelidad del consumidor
Los vendedores mantienen el contacto con sus consumidores durante todo el periodo del leasing, y los programas de vendor leasing se basan en el servicio. Ambos factores aumentan la fidelidad de los clientes.

Aumento del salario para representantes de ventas, comisiones de las ventas
Gracias al aumento de las ventas, el equipo de ventas del proveedor puede obtener mayores comisiones, lo que se traduce en un equipo más satisfecho con menores ingresos.

Beneficios del consumidor:

Financiación del punto de venta
La financiación instantánea en el punto de venta proporciona una experiencia fluida y sin complicaciones.

Precios competitivos
A pesar de la mención anterior de la capacidad de los arrendadores para aplicar tipos más elevados a las transacciones dirigidas por los proveedores, los tipos siguen siendo muy competitivas debido a la intensa competencia que supone la obtención de este tipo de programas.

Tipo de interés menor
El programa de vendor leasing utiliza diversas posibilidades para compartir costes. Esto incluye la participación del vendedor para compartir el tipo de interés, reducir los costes y disminuir los costes de servicio en el único punto de venta, proporcionando el beneficio de una compra garantizada con la participación de ambas partes.

¿Cómo Podemos Aprovechar los Programas de Vendor Leasing: Aprovechar las Oportunidades en el Sector de la Financiación de Equipos en un Entorno de Mayor Incertidumbre, Subida de Tipos de Interés e Inflación?

En un entorno de tipos de interés al alza y mayor incertidumbre, se hacen necesarios nuevos productos y acuerdos innovadores. Históricamente, durante los periodos de alta inflación y subida de los tipos de interés, las empresas de financiación de equipos han introducido productos de financiación adaptados a los perfiles de riesgo de los individuos y a las expectativas de inflación.

Estos productos innovadores pueden incluir productos de tipo variable, variable más fijo o fijo y luego variable, que permiten reajustar los tipos de interés después de un periodo determinado. Alternativamente, pueden explorarse otros productos innovadores utilizando las ventajas del Programa de Vendor Leasing, creando nuevas condiciones del acuerdo para aumentar el uso del reparto de intereses entre arrendatarios y vendedores para mitigar el crecimiento de los tipos de interés y su impacto en los usuarios finales y la inflación. Esto impulsa el crecimiento del negocio sin afectar significativamente al riesgo global. Otro enfoque consiste en compartir los ingresos de la ampliación entre el socio y el arrendador y disminuir los costes del cliente.

Ampliar la gama de productos de financiación disponibles dentro del programa de vendor leasing demuestra adaptabilidad a las condiciones financieras cambiantes, fomenta la buena voluntad y anima a repetir.

En definitiva, en medio de la elevada inflación y la subida de los tipos de interés, el sector de la financiación de equipos se encuentra en un punto crítico. Las estrategias de colaboración y las soluciones innovadoras son esenciales para hacer frente a la incertidumbre financiera. El potencial de los programas de vendor leasing, combinado con asociaciones estratégicas y decisiones con visión de futuro, podría posicionar al sector de la financiación de equipos para abordar de forma proactiva los retos actuales del mercado.

Adoptando un enfoque adaptable y empleando las soluciones empresariales adecuadas, incluidos los avances tecnológicos (como la selección del software de leasing apropiado), el sector puede continuar su camino de resistencia, proporcionando un apoyo financiero vital e impulsando la economía, incluso en estos tiempos volátiles.

Afortunadamente, ese software existe, y iMX Leasing es un ejemplo. Aunque no son tantas, estas opciones de software están disponibles, pero están disponibles, y mejoran continuamente con características más completas y robustas gracias a la fuerte inversión de sus respectivos editores a lo largo de los años. Le animamos encarecidamente a explorar cómo la solución iMX Leasing puede ser el software que necesita en el contexto específico de su empresa y los retos a los que se enfrenta.

Este artículo fue publicado en el World Leasing Yearbook 2024.

Este artículo también fue publicado por nuestro socio – la National Equipment Finance Association (NEFA).