Programmes Vendor Leasing : Aider le secteur du financement d’équipements à relever le défi d’une inflation et de taux d’intérêt plus élevés

ARTICLE PRÉPARÉ POUR LE WORLD LEASING YEARBOOK 2024

Par Amina Chakchouk, chef des opérations leasing, CODIX

Les risques pour la stabilité financière augmentent rapidement, car la hausse de l’inflation et les risques de fragmentation mettent à l’épreuve les capacités d’adaptation du système financier mondial. Dans le contexte de l’augmentation de l’inflation et des taux d’intérêt, le système financier international se voit mis à l’épreuve. La surveillance des banques a été considérablement renforcée après la crise financière mondiale, notamment en exigeant d’elles qu’elles détiennent davantage de capital et de biens liquides et qu’elles se soumettent à des tests de résistance afin de garantir leur capacité à faire face aux chocs.

Cependant, le système financier international est soumis à de fortes tensions, étant donné que la hausse des taux d’intérêt ébranle la confiance dans certaines institutions. Les faillites de la Silicon Valley Bank et de la Signature Bank aux États-Unis peuvent être attribuées à la fuite des déposants non assurés qui se sont rendu compte que les taux d’intérêt élevés avaient entraîné de lourdes pertes dans les portefeuilles de titres de ces banques. En outre, le rachat de la banque Credit Suisse par son concurrent UBS, une opération soutenue par l’État, a ébranlé la confiance des marchés et déclenché de vastes mesures d’urgence de la part des autorités.

Dans ce paysage dynamique de la stratégie financière, les solutions innovantes qui rationalisent les opérations, améliorent l’efficacité et maximisent les bénéfices sont primordiales pour limiter les risques.

Le secteur du financement des équipements est tenace et très entreprenant. Il a démontré sa capacité à s’adapter et à prospérer dans divers environnements commerciaux, y compris les récessions, les périodes de chômage élevé et même une pandémie mondiale. Si les dirigeants de l’industrie planifient soigneusement les changements imminents et modifient leurs opérations en conséquence, le secteur du financement des équipements devrait être en mesure d’absorber l’augmentation de l’inflation et des taux d’intérêt.

En outre, plusieurs facteurs peuvent accroître la demande de financement à court terme, notamment une forte demande d’équipement et des conditions favorables de location par rapport à l’achat.

Dans cet article, nous explorons l’importance et les avantages des programmes Vendor Leasing dans le contexte d’une hausse des taux d’intérêt et de l’inflation, et la manière dont ils pourraient inciter les sociétés de financement d’équipements à poursuivre sur la voie de l’innovation en cette période d’incertitude.

- Quels sont les différents modèles commerciaux de leasing ?
- Comment fonctionne le programme Vendor Leasing ?
- En quoi ce modèle est-il gagnant pour les bailleurs, les preneurs, les fournisseurs d’équipement et constitue-t-il une approche efficace pour faire face à la hausse des taux d’intérêt et à l’inflation ?

Les différents modèles commerciaux de leasing

Direct: Ce modèle implique que le personnel de vente salarié du bailleur initie directement les transactions. Les transactions sont effectuées en personne ou par le biais de la télévente ou du télémarketing.

Indirect: Cette stratégie consiste à faire appel à des tiers, tels que des courtiers ou des maîtres courtiers, pour réaliser des transactions. Dans les pays à forte densité de population, où il n’est pas possible d’avoir des représentants commerciaux dans tous les lieux importants, les tiers, en particulier les courtiers, sont de plus en plus populaires.

Vendor: Ce modèle implique un fabricant, un commerçant ou un distributeur qui est essentiellement le vendeur des biens. Il est à l’origine des opérations de financement par crédit-bail par l’intermédiaire de sa filiale financière ou conclut une alliance avec un bailleur tiers, ce qui lui assure une source régulière de volume.

Le modèle de programme Vendor Leasing

Le Vendor Leasing est souvent appelé « leasing de soutien à la vente » et peut être divisé en trois types :

Leasing effectué par les sociétés captives : Dans ce scénario, le vendeur crée une filiale à 100 % pour fournir des services de crédit-bail. En règle générale, une société captive loue des produits fabriqués par la société mère ou vendus par des revendeurs. Toutefois, de nombreuses sociétés captives se sont stratégiquement diversifiées en louant des produits fabriqués par d’autres.

Leasing avec Mode apporteur : Dans ce cas, le vendeur choisit de louer le produit au client par l’intermédiaire d’une société de leasing tierce et indépendante, qui peut être une banque ou une société privée.

Accord bailleur-vendeur : Dans ce modèle, le bailleur forme des partenariats stratégiques avec divers vendeurs (partenaires tiers). Ces vendeurs sont généralement des fournisseurs, des courtiers ou des fournisseurs d’équipements ou de biens spécifiques. Dans les cas où le vendeur est également le fournisseur du bien ou travaille avec d’autres fournisseurs, et où une banque fait office de bailleur, le leasing de gestion du cycle de vie du bien peut être structuré comme suit :

Montage du contrat de location : Le vendeur (le partenaire de leasing) collabore avec le locataire et la banque pour structurer le contrat de location qui existera entre le bailleur et le preneur. Cela peut se faire avec ou sans marque blanche. L’ensemble du processus de décision de crédit est effectué par le département des risques du bailleur et est basé sur le profil de risque du preneur.

Signature du contrat de location : Une fois les conditions du leasing convenues, un contrat de location est signé par le preneur et le bailleur (la banque). Ce contrat décrit les conditions du leasing, y compris la période de location et l’échéancier des paiements.

Livraison du bien : Le bien est livré au preneur par le vendeur (qui peut également être le fournisseur). Le preneur peut être responsable de la configuration initiale ou de la personnalisation du bien, ou cette responsabilité peut être partagée avec le vendeur.

Maintenance et entretien du bien : Comme le vendeur est généralement le fournisseur ou le fabricant, il est bien équipé pour assurer la maintenance et l’entretien pendant toute la durée du leasing.

Paiements du leasing : Le preneur effectue des paiements de leasing réguliers au bailleur (la banque) conformément aux termes du contrat de location.

Gestion et suivi du bien : Pendant toute la durée du contrat de location, le vendeur et le bailleur (la banque) peuvent collaborer pour suivre les performances et l’état du bien. Il peut s’agir de contrôler l’utilisation, les besoins d’entretien et les mises à niveau ou remplacements nécessaires.

Fin du contrat de location : À la fin du contrat de location, le preneur a la possibilité de restituer le bien, de l’acheter à un prix prédéterminé (s’il s’agit d’un leasing financier) ou de prolonger le contrat de location.

Prolongation de contrat : Le contrat de location peut prévoir des clauses de prolongation automatique du contrat, ce qui permet au client de prolonger la durée du leasing.

Restitution ou achat du bien : Si le preneur choisit de restituer le bien, le vendeur (fabricant) peut inspecter et remettre à neuf le bien si nécessaire, ou le preneur peut décider d’acheter le bien.

Revente ou relocation du bien : Si le bien est restitué au vendeur, celui-ci peut choisir de le revendre ou de conclure un nouveau contrat de location avec un autre client. La banque peut également financer l’achat du bien par le vendeur si nécessaire.

La synergie entre le vendeur (fournisseur), le bailleur (banque) et tout autre partenaire impliqué dans la transaction garantit une approche globale et collaborative de la gestion des biens et du leasing, prenant en compte les différents aspects du contrat de location.

Quels sont les avantages du programme Vendor Leasing?

Le Vendor Leasing est un programme gagnant-gagnant-gagnant qui offre une multitude d’avantages aux trois parties - le vendeur, le bailleur et le preneur de leasing.

Avantages pour le preneur

Les programmes Vendor Leasing sont une source importante de financement pour une bonne raison : ils offrent au bailleur une multitude d’avantages, comme indiqué ci-dessous :

1. Nouveau canal de distribution
Les transactions initiées par le biais de programmes Vendor Leasing créent un nouveau canal de distribution pour les bailleurs qui s’appuient uniquement sur leur force de vente directe et/ou tierce pour générer de nouvelles activités commerciales.

2. Source fiable de nouveaux contrats
Les vendeurs ont pour activité la vente d’équipements. Le financement nécessaire à cette fin constitue une source régulière et fiable de nouveaux contrats pour le bailleur.

3. Tirer parti de la force de vente du partenaire
Le bailleur s’appuie sur la force de vente du partenaire pour introduire une activité ; ou, comme d’habitude, la demande de location est soumise en ligne par le client du partenaire.
L’équipe de vente du bailleur a deux responsabilités essentielles :

- Un ou deux individus clés assureront la liaison avec le responsable de l’équipe de vente du vendeur et le personnel de vente du bailleur conclura les contrats référencés.
- Le véritable effet de levier réside dans le fait que le bailleur n’a pas à solliciter de prospects, une tâche qui demande énormément de temps.

Sur les petits marchés et les micro-marchés, où les transactions sont souvent transparentes, les demandes en ligne accompagnées d’une multitude de données financières, commerciales et autres permettront de gagner encore plus de temps du point de vue de l’approbation du crédit.

Réduction des coûts de l’entreprise
Le fait d’avoir moins de personnel de vente, des processus opérationnels standardisés, de bénéficier d’économies d’échelle dans le traitement et des processus de crédit simplifiés permet de réduire les coûts.

Amélioration de la rentabilité
Le financement au point de vente offre des avantages significatifs aux clients du vendeur. Cette approche axée sur le service permet d’obtenir des taux compétitifs qui ne doivent pas nécessairement être aussi bas que ceux exigés lorsque les bailleurs sont en concurrence directe les uns avec les autres en termes de volume de transactions. Associée à une augmentation des ventes et à une réduction des dépenses, cette approche se traduit par une amélioration de la rentabilité.

Partage des risques avec le vendeur
Le bailleur a la possibilité de conclure divers accords avec le vendeur pour gérer conjointement une série de risques.

Garanties de dette : Le vendeur peut offrir des garanties de dette à la banque ou au bailleur. Cela signifie qu’en cas de défaillance du client dans le paiement de ses loyers, le vendeur est prêt à assumer la responsabilité de l’encours de la dette. La banque bénéficie ainsi d’un certain niveau de sécurité financière, ce qui réduit le risque lié au contrat de location.

Garanties d’achat : Le vendeur peut fournir des garanties d’achat au preneur. Ces garanties peuvent assurer que le preneur a la possibilité d’acheter le bien à un prix prédéterminé à la fin du contrat de location, même si la valeur de marché du bien a changé. Cela peut être particulièrement intéressant pour les preneurs qui prévoient de vouloir posséder le bien à la fin du contrat de location.

Garanties de financement : Cela peut renforcer la capacité du bailleur à obtenir des conditions de financement favorables et des taux d’intérêt plus bas, ce qui profite au preneur.

Avantages pour les vendeurs/partenaires

Une source de financement fiable
Les alliances avec des bailleurs fiables et financièrement stables fourniront aux vendeurs une source de financement fiable.

Sans dettes et sans créances des ventes faites à supporter
Les ventes d’équipement sont facilitées sans qu’aucune créance ne soit associée à ces ventes. Le risque de défaillance entraînant des pertes nettes sera supporté par le bailleur.

Meilleure gestion de la trésorerie
Le vendeur est généralement payé lorsque le client signe la livraison ou dans un délai de quelques jours, selon la manière dont l’accord de programme est négocié entre les deux parties. Il en résulte une amélioration des flux de trésorerie, car les conditions offertes par le bailleur peuvent être meilleures que les conditions commerciales offertes au client.

Augmentation du volume, augmentation des ventes
Comme indiqué plus haut dans ce chapitre, le soutien des ventes de location, notamment par le biais d’un programme formel de location d’une société de location de confiance, contribuera à augmenter les ventes.

Marge bénéficiaire brute plus élevée
Là encore, comme indiqué précédemment, le leasing rend le prix d’achat moins visible ; et il est évident que les vendeurs peuvent obtenir des marges bénéficiaires brutes plus élevées en maintenant les prix de vente.

Contrôle des transactions
La gestion du cycle de vie des biens permet aux vendeurs de profiter de diverses opportunités de profit pendant la durée du contrat de location ainsi qu’au moment de la résiliation du contrat.

Augmentation de la fidélité des clients
Les vendeurs restent en contact avec leurs clients pendant toute la durée du contrat de location, et les programmes Vendor Leasing sont basés sur les services. Ces deux éléments permettent d’accroître la fidélité des clients.

Augmentation du salaire des commerciaux, commissions sur les ventes
Grâce à l’augmentation des ventes, l’équipe de vente du fournisseur peut percevoir des commissions plus élevées, ce qui se traduit par une équipe plus satisfaite et des revenus moindres.

Avantages pour le client :

Financement au point de vente
Le financement instantané au point de vente offre une expérience transparente et sans tracas.

Prix compétitif
Malgré la mention précédente de la capacité des bailleurs à facturer des taux plus élevés pour les transactions menées par les fournisseurs, les taux restent très compétitifs en raison de la concurrence intense qui s’exerce pour obtenir de tels programmes.

Taux d’intérêt plus bas
Le programme Vendor Leasing utilise diverses possibilités pour partager les coûts. Cela inclut la participation du vendeur pour partager le taux d’intérêt, réduire les coûts et diminuer les coûts de service au point de vente unique, ce qui permet de bénéficier d’un achat garanti avec l’implication des deux parties.

Comment tirer parti des programmes Vendor Leasing : Saisir les opportunités dans le secteur du financement des équipements dans un contexte d’incertitude accrue, d’augmentation des taux et d’inflation ?

Dans un contexte de hausse des taux d’intérêt et d’incertitude accrue, de nouveaux produits et accords innovants deviennent nécessaires. Historiquement, pendant les périodes de forte inflation et de hausse des taux d’intérêt, les sociétés de financement d’équipements ont introduit des produits de financement adaptés aux profils de risque individuels et aux attentes en matière d’inflation.

Ces produits innovants peuvent inclure des produits à taux variable, à taux variable plus fixe, ou à taux fixe puis variable, permettant aux taux d’intérêt d’être réinitialisés après une période donnée. Par ailleurs, d’autres produits innovants peuvent être explorés en utilisant les avantages du programme Vendor Leasing, en établissant de nouvelles conditions d’accord pour augmenter l’utilisation du partage des intérêts entre les preneurs et les vendeurs afin d’atténuer la croissance des taux d’intérêt et son impact sur les utilisateurs finaux et l’inflation. Cela favorise la croissance de l’activité sans avoir d’impact significatif sur le risque global. Une autre approche consiste à partager les revenus de l’extension entre le partenaire et le bailleur et à réduire les coûts pour le client.

L’élargissement de la gamme des produits de financement disponibles dans le cadre du programme Vendor Leasing démontre la capacité d’adaptation à des conditions financières modifiées, en favorisant la bonne volonté et en encourageant la fidélisation des clients.

En conclusion, dans un contexte d’inflation élevée et de hausse des taux d’intérêt, le secteur du financement des équipements se trouve à un point critique. Des stratégies de collaboration et des solutions innovantes sont essentielles pour faire face à l’incertitude financière. Le potentiel des programmes Vendor Leasing, associé à des partenariats stratégiques et à des décisions avant-gardistes, pourrait permettre au secteur du financement d’équipements de relever de manière proactive les défis actuels du marché.

En adoptant une approche adaptative et en employant les bonnes solutions commerciales, y compris les avancées technologiques (telles que la sélection du logiciel de leasing approprié), le secteur peut poursuivre son chemin de résilience, en fournissant un soutien financier vital et en stimulant l’économie, même en ces temps volatiles.

Heureusement, de tels logiciels existent, iMX Leasing en étant un exemple. Bien que peu nombreuses, ces options logicielles sont disponibles et elles s’améliorent continuellement avec des fonctionnalités plus riches et plus robustes grâce aux investissements importants réalisés par leurs éditeurs respectifs au fil des ans. Nous vous encourageons vivement à explorer comment la solution iMX Leasing peut être le logiciel dont vous avez besoin dans le contexte spécifique de votre société et des défis auxquels elle est confrontée.

Cet article a été publié dans le World Leasing Yearbook 2024.

Cet article a également été publié par notre partenaire – la National Equipment Finance Association (NEFA).