Программы для поставщиков: Помощь индустрии финансирования оборудования в борьбе с инфляцией и ростом процентных ставок

СТАТЬЯ ПОДГОТОВЛЕНА ДЛЯ ЕЖЕГОДНИКА WORLD LEASING YEARBOOK 2024

Амина Чакчук, главный операционный директор по лизингу, КОДИКС

Риски для финансовой стабильности стремительно растут, поскольку растущая инфляция и риски фрагментации проверяют адаптационные возможности мировой финансовой системы. Рост инфляции и процентных ставок подвергает международную финансовую систему испытанию на прочность. После мирового финансового кризиса был значительно усилен банковский надзор, в том числе введено требование к банкам иметь больше капитала и ликвидных активов и проходить стресс-тестирование для обеспечения их устойчивости к потрясениям.

Однако международная финансовая система испытывает серьезные трудности, поскольку рост процентных ставок подрывает доверие к некоторым учреждениям. Крах банков Silicon Valley Bank и Signature Bank в США можно объяснить бегством незастрахованных вкладчиков, осознавших, что высокие процентные ставки привели к большим потерям в портфелях ценных бумаг этих банков. Кроме того, поглощение банка Credit Suisse его конкурентом UBS - операция, поддержанная государством, подорвала доверие рынка и вызвала масштабные экстренные меры со стороны властей.

В этом динамичном ландшафте финансовой стратегии инновационные решения, позволяющие оптимизировать операции, повысить эффективность и получить максимальную выгоду, имеют первостепенное значение для ограничения рисков.

Индустрия финансирования оборудования отличается постоянством и предприимчивостью. Она продемонстрировала, что способна адаптироваться и процветать в самых разных условиях ведения бизнеса, включая рецессии, периоды высокой безработицы и даже глобальную пандемию. Если руководители отрасли тщательно спланируют предстоящие изменения и соответствующим образом изменят свою деятельность, сектор финансирования оборудования сможет справиться с ростом инфляции и процентных ставок.

Кроме того, несколько факторов могут повысить спрос на финансирование в краткосрочной перспективе, включая высокий спрос на оборудование и благоприятные условия аренды по сравнению с покупкой.

В этой статье мы рассмотрим важность и преимущества лизинговых программ для поставщиков в условиях повышения процентных ставок и инфляции, а также то, как они могут способствовать тому, чтобы компании, занимающиеся финансированием оборудования, продолжили свою полосу инноваций в это неопределенное время.

- Какие различные бизнес-модели лизинга существуют?
- Как работает программа Vendor Leasing?
- Насколько эта модель выгодна для лизингодателей, лизингополучателей, продавцов, поставщиков оборудования и является ли она эффективным подходом к решению проблемы повышения процентных ставок и инфляции?

Различные модели лизингового бизнеса

Прямой: предполагает, что наемный торговый персонал лизингодателя инициирует сделки напрямую. Сделки осуществляются как лично, так и посредством телепродаж или телемаркетинга.

Непрямая: эта стратегия предполагает привлечение третьих лиц, таких как брокеры или упаковщики, для заключения сделок. В странах с большой территорией, где нецелесообразно иметь торговых представителей в каждом значимом месте, все большую популярность приобретают третьи стороны, в частности брокеры.

Продавец: В этой модели производитель, торговец или дистрибьютор, по сути, является продавцом товаров. Они заключают сделки по финансированию лизинга через свою финансовую дочернюю компанию или вступают в альянс со сторонним лизингодателем, обеспечивая лизингодателю стабильный источник объема.

Модель лизинга в рамках вендорской программы

Лизинг для поставщиков часто называют "лизингом для поддержки продаж", и он может быть разделен на три типа:

Лизинг, осуществляемый кэптивами: В этом сценарии поставщик создает дочернюю компанию, находящуюся в полной собственности, для предоставления лизингового финансирования. Как правило, кэптивная компания сдает в аренду продукцию, произведенную материнской компанией или проданную торговыми посредниками. Однако многие кэптивные компании стратегически диверсифицировали свою деятельность и стали сдавать в аренду продукты, произведенные другими компаниями.

Сторонний лизинг: В этом случае продавец предпочитает передать товар в лизинг покупателю через независимую стороннюю лизинговую компанию, которая может быть банком или частной компанией.

Соглашение между арендодателем и поставщиком: В этой модели арендодатель устанавливает стратегические партнерские отношения с различными поставщиками (Third Party partners). Эти поставщики, как правило, являются поставщиками, брокерами или поставщиками конкретного оборудования или активов. В случаях, когда вендор также является поставщиком актива или работает с другими поставщиками, а банк выступает в роли лизингодателя, лизинг с управлением жизненным циклом актива может быть структурирован следующим образом:

Оформление лизинга: Поставщик (партнер по лизингу) сотрудничает с лизингополучателем и банком для составления договора лизинга, который будет заключен между лизингодателем и лизингополучателем. Это может быть как с белой этикеткой, так и без нее. Весь процесс принятия кредитного решения осуществляется через отдел рисков лизингодателя и основывается на профиле риска лизингополучателя.

Подписание договора лизинга: После согласования условий аренды арендатор и арендодатель (банк) подписывают договор аренды. В этом договоре излагаются условия аренды, включая срок аренды и график платежей.

Поставка актива: Актив доставляется арендатору поставщиком (который также может быть поставщиком). Арендатор может нести ответственность за первоначальную настройку или кастомизацию актива, либо эта ответственность может быть разделена с поставщиком.

Техническое и сервисное обслуживание активов: Поскольку продавец обычно является поставщиком или производителем, он хорошо подготовлен для обеспечения технического обслуживания и сервиса в течение всего срока аренды.

Лизинговые платежи: Арендатор регулярно выплачивает арендодателю (банку) арендные платежи в соответствии с условиями договора аренды.

Управление и отслеживание активов: В течение всего срока аренды поставщик и арендодатель (банк) могут совместно отслеживать производительность и состояние актива. Это может включать в себя мониторинг его использования, потребности в техническом обслуживании, а также любые необходимые обновления или замены.

Окончание срока аренды: В конце срока аренды у арендатора есть возможность вернуть актив, приобрести его по заранее оговоренной цене (если это финансовая аренда) или продлить срок аренды.

Продление договора: В договор аренды могут быть включены условия автоматического продления договора, позволяющие арендатору продлить срок аренды.

Возврат или покупка актива: Если арендатор решает вернуть актив, поставщик (производитель) может провести осмотр и восстановить актив, если это необходимо, или арендатор может принять решение о покупке актива.

Перепродажа или повторная сдача в аренду: Если актив возвращается продавцу, он может перепродать его или заключить новый договор аренды с другим клиентом. При необходимости банк может профинансировать покупку актива продавцом.

Синергия между продавцом (поставщиком), арендодателем (банком) и другими партнерами, участвующими в сделке, обеспечивает комплексный и совместный подход к управлению активами и лизингу, учитывающий различные аспекты договора аренды.

Каковы преимущества программы "Лизинг-Вендор"?

Лизинг для поставщиков - это беспроигрышный вариант, поскольку он предоставляет множество преимуществ всем трем сторонам - поставщику, лизингодателю и лизингополучателю.

Преимущества для арендодателя

Программы вендорного лизинга являются важным источником привлечения средств по понятной причине - они предоставляют лизингодателю множество преимуществ, перечисленных ниже:

1. Новый канал дистрибуции
Сделки, заключенные в рамках программ с поставщиками, создают новый канал сбыта для лизингодателей, которые полагаются исключительно на своих прямых и/или сторонних продавцов, чтобы генерировать новую деловую активность.

2. Надежный источник нового бизнеса
Продавцы занимаются продажей оборудования. Необходимое для этого финансирование является для лизингодателя постоянным и надежным источником новых объемов бизнеса.

3. Используйте возможности партнерского отдела продаж
Арендодатель прибегает к услугам отдела продаж партнера для введения бизнеса; или, как обычно, заявка на аренду подается клиентом партнера в режиме онлайн.
У отдела продаж арендодателя есть две основные обязанности:

- Один или два ключевых сотрудника будут поддерживать связь с руководителем группы продаж продавца, а сотрудники отдела продаж арендодателя будут заключать переданные сделки.
- Реальные преимущества заключаются в том, что арендодателю не нужно искать потенциальных клиентов, что отнимает много времени.

На небольших рынках и микрорынках, где транзакции зачастую не требуют особых усилий, онлайн-заявки, поданные с использованием множества финансовых, деловых и других данных, позволят сэкономить еще больше времени на одобрение кредита.

Сокращение расходов на ведение бизнеса
Меньшее число сотрудников отдела продаж, стандартизированные операционные процессы, экономия от масштаба при обработке данных и упрощенные процессы кредитования приводят к снижению затрат.

Повышенная рентабельность
Финансирование в точках продаж дает значительные преимущества клиентам продавца. Такой подход, ориентированный на предоставление услуг, позволяет добиться конкурентоспособных ставок, которые не обязательно должны быть такими же низкими, как в случае, когда лизингодатели напрямую конкурируют друг с другом по объему выданных кредитов. В сочетании с увеличением объема продаж и сокращением расходов это приводит к повышению рентабельности.

Разделение рисков с поставщиком
Лизингодатель имеет возможность заключать различные соглашения с поставщиком для совместного управления различными рисками.

Долговые гарантии: Продавец может предложить банку или лизингодателю долговые гарантии. Это означает, что в случае невыполнения лизингополучателем своих обязательств по лизинговым платежам поставщик готов взять на себя ответственность за непогашенный долг. Это обеспечивает финансовую безопасность для банка, снижая его риск при лизинговом соглашении.

Гарантии закупок: Продавец может предоставить арендатору гарантии покупки. Такие гарантии могут обеспечить арендатору возможность приобрести актив по заранее оговоренной цене в конце срока аренды, даже если рыночная стоимость актива изменилась. Это может быть особенно привлекательно для арендаторов, которые предполагают, что захотят владеть активом по окончании срока аренды.

Гарантии финансирования: Это может повысить способность лизингодателя обеспечить благоприятные условия финансирования и более низкие процентные ставки, что выгодно лизингополучателю.

Преимущества для поставщиков/партнеров

Надежный финансовый источник
Альянсы с надежными и финансово стабильными лизингодателями обеспечат продавцам надежный источник финансирования.

Нет долгов, нет дебиторской задолженности
Продажа оборудования осуществляется без какой-либо дебиторской задолженности, связанной с такой продажей. Риск неисполнения обязательств, приводящий к чистым убыткам, несет лизингодатель.

Улучшенное управление денежными средствами
Обычно продавец получает деньги в момент подписания клиентом договора поставки или в течение нескольких дней, в зависимости от того, каким образом между двумя сторонами было заключено соглашение о программе. Это приводит к улучшению движения денежных средств, поскольку условия, предлагаемые арендодателем, могут быть лучше коммерческих условий, предлагаемых клиенту.

Увеличение объема, повышение продаж
Как отмечалось ранее в этой главе, поддержка продаж аренды, особенно с помощью официальной программы аренды от надежной компании-арендодателя, поможет увеличить продажи.

Более высокая маржа валовой прибыли
Опять же, как отмечалось ранее, лизинг делает цену покупки менее заметной; и это очевидный факт, что продавцы могут добиться более высокой валовой прибыли за счет сохранения отпускных цен.

Контроль транзакций
Управление жизненным циклом активов позволяет продавцам использовать различные возможности получения прибыли как в течение срока аренды, так и по его окончании.

Повышение лояльности клиентов
Поставщики поддерживают контакт со своими клиентами в течение всего срока аренды, а лизинговые программы поставщиков основаны на предоставлении услуг. И то, и другое ведет к повышению лояльности клиентов.

Повышение зарплаты торговым представителям, комиссионные за продажи
Благодаря увеличению объема продаж сотрудники отдела продаж поставщика могут получать более высокие комиссионные, что приводит к повышению удовлетворенности персонала при снижении доходов.

Преимущества для клиентов:

Финансирование в точках продаж
Мгновенное финансирование в точке продажи обеспечивает беспроблемный и простой опыт.

Конкурентная цена
Несмотря на то, что ранее упоминалось о возможности лизингодателей устанавливать более высокие ставки по сделкам с поставщиками, ставки остаются очень конкурентоспособными из-за высокой конкуренции, связанной с обеспечением таких программ.

Более низкая процентная ставка
Программа Vendor использует различные возможности для разделения расходов. Это включает участие продавца в распределении процентной ставки, сокращение расходов и снижение стоимости обслуживания в уникальной точке продажи, обеспечивая выгоду гарантированной покупки при участии обеих сторон.

Как мы можем использовать лизинговые программы поставщиков: Использование возможностей в индустрии финансирования оборудования в условиях растущей неопределенности, повышения ставок и инфляции?

В условиях роста процентных ставок и повышенной неопределенности возникает необходимость в новых инновационных продуктах и соглашениях. Исторически сложилось так, что в периоды высокой инфляции и роста процентных ставок компании по финансированию оборудования внедряли финансовые продукты, разработанные с учетом индивидуальных профилей риска и инфляционных ожиданий.

Эти инновационные продукты могут включать продукты с плавающей ставкой, плавающей плюс фиксированной или фиксированной, а затем плавающей ставкой, позволяющие изменять процентные ставки по истечении определенного периода. В качестве альтернативы могут быть разработаны дополнительные инновационные продукты, использующие преимущества программы для поставщиков, а также новые условия соглашения, позволяющие расширить использование распределения процентов между арендаторами и поставщиками для смягчения роста процентных ставок и их влияния на конечных пользователей и инфляцию. Это способствует росту бизнеса, не оказывая существенного влияния на глобальный риск. Другой подход заключается в разделении доходов от продления между партнером и арендодателем и снижении затрат клиента.

Расширение спектра доступных финансовых продуктов в рамках программы для поставщиков демонстрирует способность адаптироваться к меняющимся финансовым условиям, способствует укреплению доброй воли и поощряет повторный бизнес.

В заключение следует отметить, что в условиях высокой инфляции и растущих процентных ставок отрасль финансирования оборудования находится на переломном этапе. Для преодоления финансовой неопределенности необходимы совместные стратегии и инновационные решения. Потенциал лизинговых программ для поставщиков в сочетании со стратегическими партнерствами и дальновидными решениями может позволить отрасли финансирования оборудования активно решать текущие проблемы рынка.

Применяя адаптивный подход и используя правильные бизнес-решения, включая технологические достижения (например, выбор подходящего программного обеспечения для лизинга), отрасль может продолжать свой путь к устойчивости, обеспечивая жизненно важную финансовую поддержку и стимулируя экономику даже в эти нестабильные времена.

К счастью, такое программное обеспечение существует, и одним из примеров является iMX Leasing. Хотя их не так много, эти варианты программного обеспечения доступны, и они постоянно совершенствуются, приобретая все более богатые и надежные функции благодаря значительным инвестициям соответствующих редакторов на протяжении многих лет. Мы настоятельно рекомендуем вам изучить, как решение iMX Leasing может стать тем программным обеспечением, которое необходимо именно вашей компании и тем задачам, с которыми она сталкивается.

Эта статья была опубликована в журнале World Leasing Yearbook 2024.

Эта статья также была опубликована нашим партнером – Национальной ассоциацией финансирования оборудования (NEFA).