“Pago por uso”: Los retos para el leasing basado en el consumo en un mundo controlado por las tecnologías

Artículo escrito para el libro Anual de Leasing Mundial del 2020

Por Kameliya Slavchova y Denis Georgiev, Expertos de Negocios y de la Aplicación de iMX, de CODIX

El avance en tecnología en los últimos años ha abierto la puerta a muchos modelos de negocio alternativos que parecían previamente poco prácticos o, incluso, imposibles. Por ejemplo, la innovación ha cambiado la industria del automóvil, negociación financiera y actividades bancarias, de ingeniería, mecánicas, de arquitectura, equipo médico, deportes, etc. Las empresas están deseosas de adoptar la innovación para mantenerse a la vanguardia y, respectivamente, las expectativas de las personas cambian a medida que más y más aspectos de sus vidas se digitalizan y automatizan. No es de extrañar que, continuemos presenciando la emergencia y éxito de una variedad de ideas de negocio creativas.

La industria de leasing es de crucial importancia para el modelo de leasing moderno. Ayuda a cumplir las necesidades de crecimiento y requerimientos del usuario. Pero también afronta algunos retos, como el incremento de la digitalización e innovación de los productos de leasing financiero, adaptando las cuestiones específicas del leasing circular, y algunos asuntos de sustentabilidad.

En respuesta a esos cambios, preguntas y demandas urgentes, el mundo de leasing necesita paquetes de software innovativos y flexibles que permiten evolucionar y adaptar a una altura.

CODIX ha desarrollado su solución de leasing puntera para abordar esos cambios y ha centrado su investigación en nuevas soluciones que afrontan un nuevo tipo de servicio. En este artículo intentaremos arrojar algo de luz sobre la prestación de servicios de "pago por uso". Este tipo de servicio proporciona un gran acuerdo de conveniencia a los consumidores finales: los permite evitar gastar capital no utilizado mediante el pago solo de aquello que han consumido. En lo que respecta a los activos infrautilizados, puede resultar más barato para los clientes en comparación con el leasing convencional. Por lo tanto, es indudable que hay espacio en el mercado para este tipo de servicio.

Tabla 1: Módulo central de iMX

Aunque este servicio pueda parecer útil desde la perspectiva del consumidor final, no viene sin retos. Aquí hay varios ejemplos de obstáculos que el arrendador debe superar:

• La necesidad de ofertar catálogos de tarifas del servicio basado en el consumo de activos con una matriz multidimensional.
• La necesidad de un correcto seguimiento, actualizaciones a tiempo real y el procesamiento de tarifas de los servicios con dispositivos conectados a través de APIs.
• La necesidad de hacer ofertas de arrendamiento de varios pasos (diferentes rangos de rentas) con diferentes intervalos apropiados según el consumo de activos.
• La necesidad de basar modelos de calificación (scoring) en el consumo del usuario y medición del riesgo.
• La necesidad de compilar información correcta sobre la IA y utilizarla con el fin de construir nuevos modelos de calificación.
• Depreciación del activo y valoración del activo a tiempo real.
• El uso impredecible del activo y la prevención de mantenimiento automático.
• La necesidad de cumplir con los cambios legislativos de forma continua.
• La necesidad de permanecer actualizados y cómodo para el cliente con una interfaz fácil con aplicaciones con varios canales.
• La necesidad de controlar el riesgo y optimizar el beneficio.
• Reacondicionamiento de activos y nuevo marketing y uso de los activos devueltos.

Se cree generalmente que los activos más baratos y móviles se ajustan mejor al leasing “pago por uso”, pero esto no es siempre cierto. Muchos activos grandes y fijos son arrendados en base al consumo (ej. equipo médico, construcción y agrícola). El mercado en tales activos puede considerarse más bien un nicho.

Generalmente, los arrendadores deben esforzarse en diversificar su cartera de activos para controlar el riesgo y mantener rentabilidad. Esto podría significar que se evite centrarse demasiado en una categoría concreta de activos. Sin embargo, ya que activos más caros tienen una barrera más alta para entrar y, frecuentemente, tienen un nicho de mercado, los arrendadores tienden a especializarse en un solo campo.

Además, activos más caros con un mercado potencial más estrecho pueden hacer que un arrendador dependa mucho de su arrendatario, llevando a pérdidas de control sobre las tarifas o los plazos del arrendamiento. Por otro lado, el conocimiento de tales nichos de mercado puede ser una ventaja significativa para el arrendador sobre la competencia.

Sin embargo, permítanos acotar nuestro enfoque sobre los leasings a corto plazo de activos móviles, menos caros y más líquidos, para quien la clientela objetivo son los usuarios finales.

Consideremos un caso de alquiler de un vehículo en base a los kilómetros de uso por el consumidor. Para hacer este servicio atractivo, debe ser sencillo: localizar el vehículo, obtener la aprobación, la contratación, seguir la utilización del vehículo, saber los costes (o costes estimados), devolver el vehículo y recibir asistencia e información.

Afortunadamente, hoy en día existen tecnologías que permiten que todos esto suceda al proporcionar flexibilidad y rigor.

Con la disponibilidad generalizada del GPS y teléfonos inteligentes, la localización del vehículo debe ser considerada un requisito previo natural que el arrendador debería ofrecer a los consumidores.

As regards the issue of getting approval, vetting customers is important to any lessor. In the current business climate, it is crucial that the approval be carried out very quickly. Of course, speed should not be at the expense of the risk management process. To achieve a good balance, lessors need to have a sophisticated scoring procedure in place with pre-defined rules and criteria supported by back-end programs for external communication with governmental and credit institutions, so they can extract up-todate personal and credit information. Afterwards, ideally a decision-making tool can be used for automatic approval or rejection along with pre-set criteria for manual review.

En lo que respecta a la cuestión de obtener la aprobación, el examen de los consumidores es importante para cualquier arrendador. En el actual clima de negocios, es crucial que la aprobación se lleve a cabo muy rápidamente. Por supuesto que la velocidad no debe ir en detrimento del proceso de gestión del riesgo. Para alcanzar un buen equilibrio, los arrendadores deben tener un procedimiento de calificación (scoring) sofisticado con las reglas prestablecidas y los criterios compatibles con los programas del back-end para la comunicación externa con las instituciones gubernamentales y de crédito, de manera que puedan extraer información personal y de crédito actualizada. A continuación, lo ideal es que se pueda utilizar una herramienta para la toma de decisiones para la aprobación o rechazo automático junto con criterios prestablecidos para la revisión manual.

En este caso concreto, un factor positivo es que los vehículos ofrecidos (como los coches eléctricos o ciclomotores) son frecuentemente innovativos, respetuosos con el medio ambiente y, por tanto, es muy factible que estén exentos de impuestos, que aportan una ventaja económica al arrendador obligado a soportar estos costes y cargar al consumidor una tasa de “todo incluido”. Además, teniendo en cuenta la popularidad del tema de la sostenibilidad, es muy probable que los consumidores tengan el incentivo de utilizar este tipo de vehículos. En este sentido, los arrendatarios necesitan buscar la manera de optimizar el proceso enviando alertas a los clientes en relación al impacto en la fiscalidad. El servicio se puede ampliar mediante el envío de mensajes sobre cualquier gasto aplicable (por ejemplo, tarifas de las zonas centro de la ciudad o tarifas de aparcamiento privado) dependiendo de la ubicación actual del cliente o del nivel de uso del activo.

Por otra parte, cuando se llega a un acuerdo para contratar el activo, la propia gestión del contrato puede ser electrónica a través de un servicio web y plataformas de firma electrónica en aras de la comodidad y la transparencia. Los correos electrónicos automáticos y las confirmaciones de los mensajes deben ser distribuidos a los clientes y otros interesados, como los brókeres, los socios, etc.

El seguimiento del uso podría realizarse a través de GPS y la información en tiempo real disponible para el arrendador y el cliente (a través de plataformas web, aplicaciones móviles y alertas automáticas de consumo). Para otros tipos de activos, el seguimiento puede implicar la medición periódica (como en el caso de las facturas de servicios públicos), el uso de Internet (datos móviles o proveedores de servicios de Internet), el almacenamiento de datos (servidores), la impresión en papel (equipos informáticos), etc.

Desde una perspectiva económica, el arrendador de “pago por uso” se enfrenta al desafío de predecir el uso de los activos para establecer su precio en consecuencia. Esto se debe a que, con el leasing basado en el consumo, es difícil predecir qué porción de los gastos fijos, tales como impuestos, seguros y depreciación de activos, se debe asignar a cada cliente. Y aquí viene otra pregunta: ¿cómo puede un arrendador evitar que un activo no se utilice lo suficiente para cubrir sus propios gastos fijos?

Un posible enfoque sería introducir un sistema matricial de cobro o de gasto mínimo (por ejemplo, mínimo por día) para compensar cualquier déficit de uso. Otra opción puede ser emplear un modelo de "suscripción más uso", en el que se cobra al cliente una tarifa fija cuando acepta utilizar el activo, y una tarifa adicional dependiendo del uso (por ejemplo, una tarifa por kilómetro). Sin embargo, debe ser un ejercicio de equilibrio, ya que los arrendadores deben esforzarse por mantener los precios del mercado lo más competitivos posible. En cualquier caso, los arrendadores deben tener una política de envío de mensajes automáticos de consumo a los clientes.

Asimismo, los arrendadores deben poseer un sistema preciso y fiable de información y análisis de datos. Dado que cada negocio es diferente, los informes deben ser flexibles y personalizables para registrar la información relevante. En esta línea, es muy útil diseñar programas de back-end para gestionar los datos de uso en tiempo real y actualizar la asignación de matrices y tarifas en base a criterios predefinidos.

Otro punto a considerar para el leasing de “pago por uso” de activos móviles es que el activo, en muchos casos, no se devuelve en propiedad o en presencia del arrendador. Por ejemplo, la devolución de un coche eléctrico alquilado a corto plazo consiste en apartar el coche en un lugar permitido y dejarlo allí. En estos casos es recomendable tener bien definidas las reglas sobre dónde y cómo se puede dejar un activo para evitar riesgos innecesarios de daños tras la finalización del contrato de arrendamiento y cualquier multa o penalización (ej. estacionamiento ilegal).

Además, el arrendador deberá tener cuidado de protegerse contractualmente y asegurarse de que se le indemnice si se produce un coste indebido. También sería razonable que el arrendador llevara a cabo inspecciones físicas de los activos, así como que se enviaran confirmaciones automáticas por correo electrónico o mensaje (junto con cualquier facturación) a los clientes y otras partes involucradas.

Adicionalmente, el arrendador debe poder recalcular el valor del activo (o su depreciación) y, si es necesario, recalcular la tabla de amortización al final del periodo de arrendamiento. Esto se puede gestionar de diferentes maneras, y el proceso se puede automatizar y acelerar mediante programas back-end modernos que trabajen con información actualizada.

Otra cuestión interesante que hay que considerar es que el arrendamiento de “pago por uso” generalmente no es compatible con la provisión de un arrendamiento financiero. Esto se debe a que, como el consumidor final solo paga por el uso, no puede contribuir al importe principal del activo fijo como en el caso del arrendamiento financiero. Esto no impediría a un arrendador proporcionar ambos tipos de servicio.

A parte de esto, los proveedores de leasing convencionales se enfrentan a menudo al reto de volver a comercializar o reutilizar cualquier activo devuelto tras un período de arrendamiento ("mercado secundario"). Muchos eligen vender el activo mientras otros tienen más probabilidades de volver a arrendarlo.

En este contexto, hay que anotar que, si el mercado potencial para un activo es un mercado nicho, el activo tiene menos liquidez y representa un mayor riesgo de no uso y por lo tanto una pérdida en capital. Esto se debe de tener en cuenta en la valoración de riesgo del activo. También en este caso, si el arrendador cuenta con el sistema correcto, el “pago por uso” podría ser una oportunidad para reutilizar un activo devuelto, reduciendo así los activos no utilizados y mejorando la rentabilidad.

Claramente, una cuestión importante para cualquier servicio de arrendamiento es la gestión de la facturación y el pago. Dado que en pago por uso la facturación está vinculada al uso, debe de haber una comunicación fluida y rápida entre el sistema de seguimiento de uso y el sistema de generación de facturas. Todos estos procesos deben estar lo más automatizados posible para garantizar la rapidez y mantener la precisión.

A parte de esto, en caso de un arrendamiento a corto plazo y de fácil acceso, el arrendatario a menudo está dispuesto a pagar, especialmente cantidades más pequeñas, de manera casi inmediata. A su vez, el arrendador debe asegurarse de que se dispone de soluciones adecuadas para el pago electrónico rápido y seguro, a través de un dispositivo móvil, tarjetas de débito y crédito, y posiblemente plataformas de pago en línea. El software del arrendador debe incluir un conjunto de reglas y programas para gestionar los procesos empresariales de forma automática y actualizar los datos en tiempo real, junto con un servicio web o una aplicación móvil con información actualizada sobre el consumo y la gestión de cuentas para facilitar el pago y el feedback.

Por último, y no por ello menos importante, la facilidad de uso del sistema es algo obligatorio. Desde el punto de vista del usuario es extremadamente importante para asegurar un viaje tranquilo y fiable para el usuario final. Con los teléfonos inteligentes, las personas tienen el mundo en las yemas de sus dedos, y solo tiene sentido para este tipo de servicio el ser accesible mediante dispositivos móviles. El sistema del arrendador debe proporcionar flexibilidad, lo cual puede significar diferentes precios u opciones de pago, estimaciones de precio, reemplazo de activos, matrices de descuento u otros mecanismos para fomentar y promover un mayor uso, lealtad o referencias, elección de activos, reserva anticipada, etc. Además, una solución de software puede ser ventajosa si es compatible con productos populares relacionados como Google maps o PayPal.

En el contexto de facilidad de uso y promoción de la marca, el arrendador se puede beneficiar del uso de datos y la recuperación de clientes comunicando adecuadamente (a través de mensajes o llamadas) cualquier información sobre ofertas o descuentos atractivos. Las invitaciones para la renovación se pueden enviar de la misma manera, o gestionando un sistema de socios. Esto es el motivo por lo que es vital para cada organización tener un sistema de alertas interno permitiendo a los empleados del arrendador contactar clientes potenciales o frecuentes.

Mirando hacia adelante, podremos ser testigos, en un futuro cercano, el uso de comandos de voz, reconocimiento de huellas dactilares o reconocimiento facial, pruebas de alcoholemia y muchas otras ideas tecnológicas que se abren camino en el mundo de los negocios, incluido el mundo del leasing. A pesar de los desafíos que enfrentan los arrendadores de pago por uso, este mercado se está desarrollando y es una buena oportunidad para el crecimiento.

En cualquier caso, está claro que las organizaciones en este campo que desean mantenerse competitivas y estables deben tener una solución de software flexible y robusta para dirigir los desafíos del negocio y cualquier necesidad que el cliente pueda tener.

Publicado en: World Leasing Yearbook (Libro Anual de Leasing Mundial), 06 de diciembre del 2019