Плата за использование: Проблемы лизинга основанного на потреблении в технологическом мире

Статья написана для World Leasing Yearbook 2020

Камелия Славчова и Денис Георгиев, эксперты по бизнесу и приложению iMX, CODIX

Развитие технологий в последние годы открыло двери для многих альтернативных бизнес-моделей, которые ранее считались неосуществимыми или даже невозможными. Например, инновации изменили автомобильную промышленность, финансовую торговлю и банковское дело, машиностроение, механику, архитектуру, производство медицинское оборудование, спорт и т. д. Предприятия стремятся использовать инновации, чтобы быть впереди, и соответственно ожидают что люди меняются по мере того, как все больше аспектов их жизни становятся цифровыми и автоматизированными. Неудивительно, что мы продолжаем наблюдать появление и успех различных креативных бизнес-идей.

Лизинговая отрасль имеет решающее значение для современной модели лизинга. Это помогает удовлетворить растущие потребности и требования пользователя. Но он также сталкивается с некоторыми проблемами, такими как растущая цифровизация и инновации продуктов финансовой аренды, учитывающие особенности кругового лизинга и некоторые проблемы устойчивости.

В ответ на эти изменения и насущные вопросы и требования, лизинговому миру требуются инновационные и гибкие пакеты программного обеспечения, которые способны быстро развиваться и адаптироваться высокими темпами.

CODIX разработала свое передовое лизинговое решение для решения этих задач и сосредоточила свои исследования на новых решениях, касающихся нового типа услуг. В этой статье мы попытаемся пролить некоторый свет на предоставление услуг «оплаты за использование». Этот тип услуг обеспечивает большое удобство для конечных клиентов: он позволяет им не тратить неиспользованный капитал, оплачивая только то, что они потребили. Что касается недоиспользуемых активов, они могут оказаться дешевле для клиентов по сравнению с обычным лизингом. Следовательно, на рынке, несомненно, есть место для этого вида услуг.

Таблица 1: Основные модули iMX

Хотя эта услуга может показаться полезной с точки зрения конечного потребителя, она не обходится без проблем. Вот несколько примеров препятствий, которые арендодатели должны преодолеть:

• Необходимость предлагать каталоги тарифов на услуги, основанные на потреблении активов, с многомерной матрицей.
• Необходимость надлежащего отслеживания, обновления в реальном времени и обработки тарифов на услуги с подключенными устройствами через API.
• Необходимость делать многоэтапные предложения по лизингу (разные диапазоны арендной платы) через разные соответствующие интервалы в зависимости от потребления активов.
• Необходимость основывать модели оценки на потреблении пользователей и измерять риск.
• Необходимость правильно собирать информацию об ИИ и использовать ее для построения новых моделей оценки.
• Амортизация активов и оценка активов в режиме реального времени.
• Непредсказуемость использования активов и автоматическое предотвращение обслуживания.
• Необходимость постоянного соблюдения нормативных изменений.
• Необходимость быть в курсе и дружелюбной к клиенту с простым интерфейсом с многоканальными приложениями.
• Необходимость контролировать риск и оптимизировать доходность.
• Переупаковка активов и ремаркетинг или повторное использование любых возвращенных активов.

Обычно считается, что более дешевые и мобильные активы больше подходят для лизинга с оплатой за использование, но это не всегда так. Многие крупные и стационарные активы сдаются в аренду на основе потребления (например, медицинское, строительное и сельскохозяйственное оборудование). Рынок таких активов можно считать довольно нишевым.

Как правило, арендодатели должны стремиться диверсифицировать свой портфель активов, чтобы контролировать риск и поддерживать прибыльность. Это может означать избегание слишком большого внимания к одной конкретной категории активов. Однако, поскольку более дорогие активы имеют более высокий барьер для входа и часто имеют нишу на рынке, арендодатели, как правило, специализируются в одной области.

Кроме того, более дорогие активы с узким потенциальным рынком могут сделать арендодателя сильно зависимым от их арендатора, что приведет к некоторой потере контроля над ценой или условиями аренды. С другой стороны, знакомство с такими нишевыми рынками будет существенным преимуществом для арендодателя по сравнению с конкурентами.

Однако, давайте сузим наше внимание на краткосрочную аренду мобильных, менее дорогих, более ликвидных активов, для которых целевой клиентурой являются конечные пользователи.

Давайте рассмотрим пример аренды автомобиля на основе пробега, использованного клиентом. Чтобы сделать эту услугу привлекательной, должно быть легко: найти автомобиль, получить одобрение, нанять, отследить использование, узнать стоимость (или предполагаемую стоимость), вернуть автомобиль, получить помощь и информацию.

К счастью, в настоящее время существуют технологии, которые позволяют все это делать, обеспечивая гибкость и тщательность.

Учитывая широкую доступность GPS и смартфонов, определение местонахождения транспортного средства должно рассматриваться как естественная предпосылка, которую арендодатель должен предоставить клиентам.

Что касается вопроса получения одобрения, то проверка клиентов важна для любого арендодателя. В нынешней деловой обстановке крайне важно, чтобы одобрение проводилось очень быстро. Конечно, скорость не должна быть за счет процесса управления рисками. Чтобы достичь хорошего баланса, арендодатели должны иметь сложную процедуру оценки с заранее определенными правилами и критериями, поддерживаемыми внутренними программами для внешнего общения с правительственными и кредитными учреждениями, чтобы они могли извлекать обновленную личную и кредитную информацию. После этого, в идеале, инструмент автоматического принятия решений можно использовать для автоматического утверждения или отклонения вместе с заранее установленными критериями для ручного просмотра.

В этом конкретном примере положительным фактором является то, что предлагаемые транспортные средства (например, электромобили или скутеры) часто являются инновационными, экологичными и, таким образом, они, вероятно, будут освобождены от налогов, что обеспечивает экономическое преимущество арендодателю, который обязан нести эти расходы и взимать с клиента тариф «все включено».

Кроме того, учитывая, насколько популярной стала проблема устойчивости, у клиентов, скорее всего, будет стимул использовать такие транспортные средства. В связи с этим арендодатели должны искать способ оптимизации процесса, отправляя клиентам оповещения о влиянии на налогообложение. Услугу можно продвигать, отправляя сообщения относительно любых применимых сборов (например, сборов в центральных городских зонах, платных сборов за парковку) в зависимости от текущего местоположения клиента или уровня использования актива.

Более того, когда достигнуто соглашение о найме актива, само управление контрактами может быть электронным с помощью веб-сервисов и платформ электронной подписи для удобства и прозрачности. Автоматические электронные письма и подтверждения сообщений должны распространяться среди клиентов и других заинтересованных сторон, таких как брокеры, партнеры и т. д.

Отслеживание использования может осуществляться с помощью GPS и информации в реальном времени, доступной арендодателю и заказчику (через веб-платформы, мобильные приложения и автоматические оповещения о потреблении). Для других типов активов отслеживание может включать периодическое измерение (как с счетами за коммунальные услуги), использование Интернета (мобильные данные или интернет-провайдеры), хранение данных (серверы), печать на бумаге (ИТ-оборудование) и т. д.

С экономической точки зрения, арендодатели с оплатой за использование сталкиваются с необходимостью прогнозировать использование активов, чтобы установить их цену соответствующим образом. Это связано с тем, что при лизинге, основанном на потреблении, трудно предсказать, какую часть постоянных расходов, таких как налоги, страхование и амортизация активов, следует распределить каждому клиенту. И здесь возникает другой вопрос: как арендодатель может предотвратить использование актива в недостаточной степени для покрытия собственных фиксированных расходов?

Один из возможных подходов - ввести матричную систему начислений или минимальных расходов (например, минимальных в день), чтобы компенсировать любой дефицит использования. Другой вариант может заключаться в использовании модели «подписка плюс использование», при которой с клиента взимается фиксированная плата, когда он соглашается использовать актив, и дополнительная плата в зависимости от использования (например, ставка за милю). Однако это должно быть уравновешивающим мероприятием, поскольку арендодатели должны стремиться к тому, чтобы цены на рынке были как можно более конкурентоспособными. В любом случае, арендодатели должны иметь политику рассылки автоматических сообщений о потреблении клиентам.

Кроме того, арендодатели должны обладать точной и надежной системой отчетности и анализа данных. Поскольку каждый бизнес отличается, отчеты должны быть гибкими и настраиваемыми, чтобы иметь возможность собирать соответствующую информацию. В связи с этим весьма полезно разработать фоновые программы для управления данными об использовании в режиме реального времени и обновления распределения матриц и цен на основе заранее определенных критериев.

Еще один момент, который следует учитывать при аренде мобильных активов с оплатой за использование, заключается в том, что актив часто возвращается в собственность без присутствия арендодателя. Например, возврат краткосрочного арендованного электромобиля состоит из парковки автомобиля в разрешенном месте и оставления его там. В таких случаях рекомендуется иметь четко определенные правила о том, где и как можно оставить актив, чтобы предотвратить ненужные риски повреждения после окончания договора лизинга и любых штрафов (например, за незаконную парковку).

Кроме того, арендодатель должен быть осторожен, чтобы защищать себя по контракту и гарантировать, что они будут возмещены в случае возникновения чрезмерных расходов. Также было бы разумно, чтобы арендодатель проводил периодические физические проверки активов, а также отправлял клиентам и другим заинтересованным сторонам автоматические подтверждения по электронной почте или сообщения (вместе с любым выставлением счетов).

Кроме того, арендодатель должен иметь возможность пересчитать стоимость актива (или его амортизацию) и, при необходимости, пересчитать таблицу амортизации в конце срока аренды. Этим можно управлять по-разному, а процесс можно автоматизировать и ускорить с помощью современных внутренних программ, работающих с актуальной информацией.

Другой интересный вопрос, который следует учитывать, заключается в том, что лизинг с оплатой за использование, как правило, не совместим с предоставлением финансовой аренды. Это связано с тем, что, поскольку конечный клиент платит только за использование, он не может внести свой вклад в основную сумму актива, как в случае финансового лизинга. Это не помешает арендодателю предоставлять оба вида услуг.

Кроме того, поставщики обычного лизинга часто сталкиваются с проблемой ремаркетинга или повторного использования любых возвращенных активов после периода лизинга («вторичный рынок»). Многие предпочитают продавать актив, в то время как другие с большей вероятностью снова сдают его в аренду.

В этом контексте следует отметить, что, если потенциальный рынок для актива является нишевым рынком, актив имеет более низкую ликвидность и представляет больший риск неиспользования и, следовательно, потери капитала. Это следует учитывать при оценке риска актива. Здесь, опять же, если у арендодателя установлена правильная система, оплата за использование может стать возможностью для повторного использования возвращенного актива, что приведет к сокращению неиспользованных активов и повышению прибыльности.

Очевидно, что важной проблемой для любого поставщика лизинговых услуг является выставление счетов и управление платежами. Поскольку при оплате за использование фактурирование связано с использованием, между системой отслеживания использования и системой генерации счетов должна быть точная и быстрая связь. Все эти процессы должны быть максимально автоматизированы, чтобы достичь быстроты и поддерживать точность.

Кроме того, в случае краткосрочного и легкодоступного лизинга лизингополучатель часто готов заплатить, особенно небольшие суммы, почти сразу. В свою очередь, арендодатель должен обеспечить наличие подходящих решений для быстрой и безопасной электронной оплаты через мобильное устройство, дебетовые и кредитные карты и, возможно, онлайн-платежные платформы. Программное обеспечение арендодателя должно включать в себя набор правил и программ для автоматического управления бизнес-процессами и обновления данных в режиме реального времени, а также веб-сервис или мобильное приложение с актуальной информацией о потреблении и управлении счетом, чтобы упростить оплату и обратную связь.

Наконец, что не менее важно, удобство системы является обязательным. Если ничего другого, то, с точки зрения пользователя, чрезвычайно важно обеспечить плавное и надежное путешествие для конечного пользователя. Со смартфонами у людей под рукой есть мир, и этот сервис имеет смысл только через мобильные устройства. Система арендодателя должна обеспечивать гибкость, которая может означать различные цены или варианты оплаты, оценки цен, замены активов, матрицы скидок или другие механизмы, стимулирующие и способствующие более широкому использованию, лояльности, выбору активов, предварительному бронированию и т. д. Более того, программное решение может быть выгодным, если оно совместимо с популярными сопутствующими продуктами, такими как Google maps или PayPal.

В контексте удобства для пользователя и продвижения бренда арендодатель может извлечь выгоду из использования данных и привлечения клиентов путем надлежащей передачи (посредством сообщений или звонков) любой информации о привлекательных предложениях или скидках. Приглашения на продление могут быть отправлены таким же образом или путем управления системой членства. Вот почему для каждой организации жизненно важно иметь внутреннюю систему оповещения, позволяющую сотрудникам арендодателя связываться с потенциальными или постоянными клиентами.

Заглядывая в будущее, мы можем стать свидетелями в ближайшем будущем использования голосовых команд, распознавания отпечатков пальцев или лица, тестов алкотестеров и многих других технологических идей, которые пробиваются в деловой мир, включая мир лизинга. Несмотря на проблемы, стоящие перед арендодателями с оплатой за использование, этот рынок развивается, и это хорошая возможность для роста.

В любом случае очевидно, что организации в этой области, которые хотят оставаться конкурентоспособными и стабильными, должны иметь надежное и гибкое программное решение для решения задач бизнеса и любых потребностей клиента.

Опубликовано в: World Leasing Yearbook, 6 декабря 2019 г.