Paiement à l’usage : Les défis du leasing basé sur la consommation dans un monde axé sur la technologie

Article écrit pour le World Leasing Yearbook 2020

Par Kameliya Slavchova et Denis Georgiev, experts de l’application iMX et experts métier, CODIX

Les progrès technologiques des dernières années ont ouvert la porte à de nombreux modèles de gestion alternatifs qui étaient auparavant considérés comme impraticables, voire impossibles. Par exemple, l’innovation a changé l’industrie automobile, le commerce financier et bancaire, l’ingénierie, la mécanique, l’architecture, l’équipement médical, le sport, etc. Les entreprises sont désireuses d’adopter l’innovation afin de garder une longueur d’avance, et les attentes des gens changent à mesure que de plus en plus d’aspects de leur vie se numérisent et s’automatisent. Il n’est donc pas surprenant que nous continuions d’assister à l’émergence et au succès d’une variété de solutions innovatrices.

Le secteur du leasing est d’une importance cruciale pour le modèle de leasing moderne. Il aide à répondre aux besoins et aux exigences croissants de l’utilisateur. Mais il est également confronté à certains défis, tels que la numérisation et l’innovation croissantes des produits de crédit-bail, la prise en compte des spécificités du leasing circulaire et certaines questions de durabilité.

En réponse à ces changements et aux questions et demandes pressantes, le monde du leasing a besoin de progiciels innovants et flexibles, capables d’évoluer rapidement et de s’adapter à un rythme soutenu.

CODIX a développé sa solution de leasing de pointe pour relever ces défis et a concentré ses recherches sur de nouvelles solutions traitant d’un nouveau type de service. Dans cet article, nous tenterons de jeter un peu de lumière sur la prestation de services « paiement à l’usage ». Ce type de service est très pratique pour le client final : il lui permet d’éviter de dépenser du capital inutilisé en ne payant que ce qu’il a consommé. En ce qui concerne les actifs sous-utilisés, avec ce service, ils peuvent s’avérer moins chers pour les clients par rapport au leasing classique. Par conséquent, il y a sans aucun doute de la place sur le marché pour ce type de service.

Table 1 : Modules de base iMX

Bien que ce service puisse sembler utile du point de vue du client final, il n'est pas dépourvu de défis. Voici quelques exemples des obstacles que les bailleurs doivent surmonter :

• La nécessité d’offrir des catalogues tarifaires de services basés sur la consommation d’actifs avec une matrice multidimensionnelle.
• La nécessité d’un suivi approprié, de mises à jour en temps réel et du traitement des tarifs des services avec les appareils connectés par le biais d’APIs.
• La nécessité de faire des offres de leasing à plusieurs niveaux (différentes catégories de loyers) à différents intervalles appropriés en fonction de la consommation d’actifs.
• La nécessité de baser les modèles de notation sur la consommation des utilisateurs et de mesurer le risque.
• La nécessité de compiler correctement l’information IA et de l’utiliser afin de construire de nouveaux modèles de notation.
• Dépréciation des actifs et évaluation des actifs en temps réel.
• L’imprévisibilité de l’utilisation des actifs et la prévention de la maintenance automatique.
• La nécessité de se conformer aux changements réglementaires sur une base continue.
• La nécessité de rester à jour et convivial avec une interface facile à utiliser avec des applications multi-canal.
• La nécessité de maîtriser le risque et d’optimiser la rentabilité.
• Le reconditionnement des actifs et la remise sur le marché ou la réutilisation des actifs retournés.

Il est généralement admis que les actifs moins chers et mobiles conviennent mieux au leasing de type « Paiement à l'usage », mais cela n’est pas toujours le cas. De nombreux actifs importants et fixes sont loués en fonction de la consommation (p. ex. matériel médical, matériel de construction et matériel agricole). Le marché de ces actifs peut être considéré comme un marché de niche.

En règle générale, les bailleurs devraient s’efforcer de diversifier leur portefeuille d’actifs afin de contrôler le risque et de maintenir leur rentabilité. Cela pourrait signifier qu’il faut éviter de trop se concentrer sur une catégorie d’actifs en particulier. Toutefois, étant donné que les actifs les plus coûteux constituent une barrière à l'entrée plus élevée et ont souvent un marché de niche, les bailleurs ont tendance à se spécialiser dans un seul domaine.

En outre, des actifs plus onéreux ayant un marché potentiel étroit pourraient rendre un bailleur très dépendant de son preneur, ce qui entraînerait une certaine perte de contrôle sur le prix ou les conditions du bail. D’autre part, la connaissance de ces marchés de niche serait un avantage significatif pour un bailleur face à la concurrence.

Toutefois, concentrons-nous sur le leasing à court terme d’actifs mobiles, moins chers et plus liquides, dont la clientèle cible est constituée par les utilisateurs finaux.

Considérons à titre d’exemple la location d'un véhicule en fonction du kilométrage utilisé par le client. Pour rendre ce service attrayant, il devrait être facile de localiser le véhicule, d’obtenir l’approbation, de louer, de suivre l’utilisation, de connaître le coût (ou le coût estimé), de retourner le véhicule, de recevoir de l’aide et des renseignements.

Heureusement, il existe actuellement des technologies qui permettent tout cela en offrant flexibilité et rigueur.

Avec la disponibilité généralisée du GPS et des smartphones, la localisation du véhicule devrait être considérée comme une condition préalable naturelle que le bailleur devrait fournir à ses clients.

En ce qui concerne la question de l’obtention de l'approbation, l’analyse des clients est importante pour tout bailleur. Dans le climat économique actuel, il est essentiel que l’approbation soit effectuée très rapidement. Bien entendu, la rapidité ne doit pas se faire au détriment du processus de gestion des risques. Pour atteindre un bon équilibre, les bailleurs doivent disposer d’une procédure de notation sophistiquée avec des règles et des critères prédéfinis appuyés par des programmes principaux de communication externe avec les institutions gouvernementales et les établissements de crédit, afin de pouvoir extraire des informations personnelles et de crédit à jour. Par la suite, l’idéal serait d’utiliser un outil d’aide à la décision pour l’approbation ou le rejet automatique ainsi que des critères préétablis pour l’examen manuel.

Dans cet exemple particulier, un facteur positif est que les véhicules proposés (tels que les voitures électriques ou les scooters) sont souvent innovants, écologiques et sont donc très susceptibles d’être exonérés de taxes, ce qui offre un avantage économique au bailleur tenu de supporter ces coûts et de facturer au client un tarif « tout compris ».

En outre, compte tenu de la popularité croissante de la question de la durabilité, les clients sont très susceptibles d’être incités à utiliser de tels véhicules. A cet égard, les bailleurs doivent chercher un moyen d’optimiser le processus en envoyant des alertes aux clients concernant l’impact sur la fiscalité. Le service peut être amélioré par l’envoi de messages concernant tous les frais applicables (par exemple les frais de stationnement dans les zones du centre-ville, les frais de stationnement payant) en fonction de l’emplacement actuel du client ou du niveau d’utilisation de l’actif.

De plus, lorsqu’un accord est obtenu pour louer l’actif, la gestion du contrat elle-même peut être électronique via des services web et des plateformes de signature électronique par souci de commodité et transparence. Des e-mails et messages de confirmation automatiques doivent être envoyés aux clients et autres intervenants tels que les apporteurs, partenaires, etc.

L’utilisation d’un suivi peut être effectué à travers un GPS et les informations disponibles en temps réel pour le loueur et le client (via des plateformes web, des applications mobiles et les alertes de consommation automatiques). Pour d’autres types d’actifs, le suivi peut impliquer l’utilisation d’un compteur périodique (à l’image des factures de services publics), l’utilisation d’Internet (données mobiles ou fournisseurs de services Internet), le stockage de données (serveurs), l’impression de papier (équipement TI), etc.

D’un point de vue économique, les loueurs qui paient à l’usage affrontent le challenge d’avoir à prévoir l’utilisation des actifs pour pouvoir définir leur prix en conséquence. En effet, avec le leasing basé sur la consommation, il est difficile de prévoir quelle portion des frais fixes comme les taxes, assurances et dépréciations des actifs doit être allouée à chaque client. Et voici donc une autre question qui se pose : comment un loueur peut empêcher un actif de ne pas être suffisamment utilisé pour couvrir ses frais fixes ?

Une des approches possibles serait d’introduire un système matriciel de facturation ou de dépense minimale (par exemple, minimum par jour) pour compenser tout manque dans l’utilisation. Une autre option pourrait être d’utiliser un modèle ‘Souscription plus utilisation’, selon lequel le client est facturé de frais fixes lorsqu’il accepte d’utiliser l’actif, et de frais supplémentaires selon l’utilisation (par exemple un taux par kilomètre). Cependant, il doit s’agir d’un dosage équilibré, puisque les loueurs doivent lutter pour conserver des prix aussi compétitifs que possible sur le marché. Quoi qu’il en soit, les loueurs se doivent d’avoir une police d’envoi de messages de consommation automatiques pour les clients.

De plus, les loueurs doivent posséder un système de communication des données et d’analyse précis et fiable. Puisque chaque entreprise est différente, les rapports doivent être flexibles et personnalisables pour pouvoir recueillir les informations importantes. Dans ce sens, il est plutôt utile de concevoir des programmes ‘back-end’ pour gérer l’utilisation des données en temps réel et mettre à jour la matrice d’affectation et de prix sur la base de critères prédéfinis.

Un autre point à prendre en compte pour le leasing de paiement à l’usage des actifs mobiles et que l’actif n’est souvent pas retourné à la propriété ou en présence du loueur. Par exemple, retourner un véhicule électrique loué à court terme consiste à garer le véhicule sur un emplacement autorisé et le laisser la. Dans de tels cas, il est recommandé d’avoir des règles bien définies concernant où et comment un actif peut être laissé pour empêcher des risques de dommages inutiles après la fin du contrat de leasing et toute contravention ou pénalité (par ex. : stationnement illégal).

De plus, le loueur doit être prudent pour se protéger lui-même de manière contractuelle et s’assurer qu’il soit indemnisé si des coûts excessifs se produisaient. Il serait aussi raisonnable pour le loueur de réaliser des inspections physiques des actifs de manière périodique, ainsi que d’avoir des e-mails automatiques ou des confirmations de message (avec une facturation) envoyés aux clients et autres intervenants.

D’autre part, le loueur doit être capable de recalculer la valeur de l’actif (ou sa dépréciation) et, si nécessaire, recalculer le tableau d’amortissement à la fin de la période de location. Tout cela peut être géré de plusieurs façons, et le processus peut être automatisé et accéléré par des programmes ‘back-end’ modernes, fonctionnant avec des informations à jour.

Un autre problème intéressant à prendre en compte est que le leasing ‘paiement à l’usage’ n’est généralement pas compatible avec la prestation d’un crédit-bail. La raison est que, puisque le client final paie seulement pour l’utilisation, il n’est pas capable de contribuer au montant principal de l’actif comme c’est le cas avec un leasing financier. Cela n’empêcherait pas un loueur de fournir les deux types de services.

De plus, les fournisseurs de leasing classique font souvent face au challenge de la re commercialisation ou réutilisation d’actifs retournés à la suite d’une période de leasing (‘marché secondaire’). Nombre d’entre eux choisissent de vendre l’actif pendant que d’autres sont plus susceptibles de louer celui-ci de nouveau.

Dans ce contexte, il importe de remarquer que le marché potentiel pour un actif est un marché de niche, l’actif a de plus faibles liquidités et présente un plus grand risque de non-utilisation et donc une perte de capital. Cela doit être pris en compte dans l’évaluation du risque de l’actif. Une nouvelle fois, si le loueur a le bon système en place, le paiement à l’usage peut être une opportunité pour réutiliser un actif retourné, réduisant ainsi les actifs non utilisés et améliorant la rentabilité.

À l’évidence, la facturation et la gestion des paiements sont des problèmes importants pour tout fournisseur de services de leasing. Puisque dans le paiement à l’usage la facturation est liée à l’utilisation, il doit y avoir une communication précise et rapide entre le système de suivi d’usage et le système pour la génération des factures. Tous ces processus doivent être automatisés autant que possible pour atteindre une certaine rapidité et maintenir la précision nécessaire.

De plus, dans le cas de leasing à courte durée et de leasing en accès facile, le locataire est souvent disposé à payer, particulièrement les plus petits montants, de manière quasi immédiate. À son tour, le loueur doit s’assurer que des solutions adéquates sont disponibles pour un paiement électronique rapide et sécurisé, via un appareil mobile, des cartes de débit et crédit et éventuellement des plateformes de paiement en ligne. Le logiciel du loueur doit inclure un ensemble de règles et des programmes pour gérer automatiquement les processus opérationnels et mettre à jour les données en temps réel, avec un service web ou une application mobile avec des informations à jour concernant la consommation et la gestion du compte pour faciliter le paiement et les retours.

Dernier point mais non des moindres, la simplicité du système est indispensable. Tout du moins, d’un point de vue de l’utilisateur, il est extrêmement important d’assurer une expérience souple et fiable pour l’utilisateur final. Avec les smartphones, les gens ont le monde au bout des doigts, et cela prend tout son sens pour ce type de service d’être accessible à travers les appareils mobiles. Le système du loueur doit fournir flexibilité, ce qui peut signifier différentes options de tarification et de paiement, des estimations de prix, le remplacement d’actifs, des matrices d’escompte ou d’autres mécanismes pour encourager et promouvoir l’augmentation de l’usage, la fidélité ou les parrainages, le choix des actifs, la réservation anticipée, etc. Qui plus est, une solution logicielle peut être avantageuse si elle est compatible avec des produits populaires liés comme Google maps ou Paypal.

Dans un contexte de facilité d’utilisation et de promotion de marque, le loueur peut bénéficier de l’utilisation de données et du nouvel engagement des clients en communiquant convenablement (via messages ou appels) toute information concernant des offres intéressantes ou des promotions. Des invitations de renouvellement peuvent être envoyées de la même façon, ou en gérant un système d’adhésion. C’est pourquoi il est vital pour chaque organisation de posséder un système d’alerte interne permettant aux employés du loueur de contacter des clients potentiels ou récurrents.

A plus long terme, nous pourrions être témoins dans un futur proche de l’utilisation de commandes vocales, de reconnaissance d’empreintes digitales ou de reconnaissance faciale, d’alcootest et de beaucoup d’autres idées technologiques progressant dans le monde des affaires, ce qui inclue le monde du leasing. Malgré le challenge auquel doit faire face les loueurs du paiement à l’usage, ce marché se développe et il s’agit d’une bonne opportunité pour la croissance.

Quoi qu’il arrive, il est clair que les organisations dans ce domaine qui veulent rester compétitives et stables doivent avoir une solution logicielle robuste et flexible pour relever les challenges du commerce et les besoins qu’un client puisse avoir.

Publié dans : World Leasing Yearbook, 6 décembre 2019